Marketplace: dal B2c un nuovo paradigma per l’eCommerce B2b

A cura di:
Clarissa Falcone – Ricercatrice dell’Osservatorio Digital B2b

Marketplace B2b: definizioni e tipologie
Negli ultimi anni – complice anche l’emergenza pandemica – i marketplace B2b hanno assunto una rilevanza sempre maggiore nel panorama delle tecnologie a supporto dell’eCommerce B2b. Questo paradigma, molto più diffuso nel mondo B2c, è abilitato da piattaforme tecnologiche che permettono diverse funzioni di relazione tra aziende fornitrici e potenziali clienti. Esistono infatti tre principali tipologie di marketplace:

• piattaforme di semplice vetrina promozionale, che consentono di visualizzare un catalogo prodotti, avviando eventualmente la relazione su altri canali;
• piattaforme di contatto con il fornitore, supportando anche la richiesta di quotazione preventiva all’acquisto;
• piattaforme transazionali vere e proprie, che consentono anche di emettere l’ordine e finalizzare il pagamento in maniera integrata. 

Lo scenario internazionale
Secondo i dati di un report di Digital Commerce 360, a livello internazionale le vendite sui marketplace B2b sono aumentate del 131% rispetto al 2020, raggiungendo i 56,5 miliardi di dollari nel 2021.
Inoltre, se nel 2020 solo l’1,8% di tutto l’eCommerce B2b era generato tramite marketplace, le previsioni per il 2022 posizionano queste piattaforme al 6,9%, con un transato complessivo di 130 miliardi di dollari.

Ma quali sono le motivazioni principali di questa importante crescita? Innanzitutto, la possibilità di garantire la continuità di business nella filiera anche durante i diversi lockdown degli scorsi anni, che ha spinto molte aziende a intercettare nuovi canali di contatto con fornitori e clienti.
In secondo luogo, l’ampia selezione di materie prime e prodotti ha fortemente contribuito ad attrarre l’interesse delle aziende che fino a quel punto si erano interfacciate con un numero ridotto di fornitori.
Infine, in particolar modo per le piattaforme transazionali, è cruciale la semplicità del processo d’acquisto progettato sui marketplace, che stanno integrando sempre più soluzioni per supportare la gestione delle procedure amministrative collegate, come la generazione di reportistiche finanziarie e l’integrazione con applicativi gestionali.

La diffusione in Italia
L’Osservatorio Digital B2b nell’ambito della Ricerca 2021-22 ha avviato un censimento dei marketplace B2b attivi in Italia. Delle 181 realtà analizzate, l’82% ha un focus esclusivo sull’ambito B2b, mentre il restante 18% soddisfa le necessità sia dei rapporti business-to-business sia di quelli business-to-consumer. Questi sono tendenzialmente nati a supporto del mondo B2c e si sono poi espansi anche nel B2b scorgendo un mercato interessante e quasi vergine rispetto a queste iniziative.

Rispetto alla classificazione iniziale, il 4% dei marketplace censiti svolge la funzione di semplice vetrina promozionale (funzione esclusivamente svolta da marketplace B2b e molto utilizzata per diffondere la conoscenza dei prodotti italiani all’estero), il 59% abilita il contatto con il fornitore, consentendo attività di richiesta di quotazione, mentre il 37% dei marketplace è transazionale e consente di finalizzare il pagamento direttamente sulla piattaforma.

Infine, secondo i dati di una survey erogata dall’Osservatorio nel 2021 a un campione statisticamente rappresentativo di aziende italiane, attualmente quasi un’impresa su 4 utilizza i marketplace per acquistare materiali diretti e/o indiretti.

Sebbene a livello internazionale la diffusione di queste nuove piattaforme sia estremamente più ampia tra gli attori B2b, evidentemente nel contesto italiano siamo solo agli albori di una valorizzazione più strutturale e matura di questo nuovo paradigma. Infatti, le potenzialità di questi strumenti stanno progressivamente attraendo l’attenzione delle aziende italiane, facendo ipotizzare per i prossimi anni una più ampia adozione dei marketplace come strumento chiave per l’eCommerce B2b.